Psihologija prodaje – Koliki je utjecaj pristupa na samu prodaju?
Psihologija prodaje – koji detalji razlikuju vrhunskog prodavača od amatera?
Psihologija prodaje – u I. djelu smo govorili o osmjehu kao alatu kojim razbijamo led kod stranke!
Da li je ovaj detalj primjenjiv i u drugim situacijama kada želimo potaknuti sugovornika na djelovanje?
Naša osoba ( pogledaj prodajne tehnike I.DIO ) koja djeli 20 godišnje iskustvo iz direktne prodaje sa nama kaže da prodajne tehnike se mogu primjeniti u svim situacijama gdje dvije osobe vrše konverzaciju.
Svi se bave prodajom u svakom trenutku, u svakom razgovoru vrši se prodaja nečega, samo toga je malo tko svjestan.
Konstantno “prodajemo” nešto, svoja uvjerenja, način razmišljanja, stavove, osjećaje, prodajemo se cijeli, svima u svakom trenutku.
Pokazujemo svijetu ono što nosimo unutra i “plasiramo” to prema van prema drugim ljudima.
Prodaja je sastavni dio nas i sa tom vještinom se prirodno rađamo, iako su česti komentari “nisam ja za prodaju”.
Znate li koji je najstariji zanat na svijetu? Prostitucija, ne naravno,prodaja.
Čim krene prvi plač uvjeravamo svoje roditelje; halo trebam vas, gladan sam, i ako nisam zadobio pozornost, samo pojačam decibele.
Tu je krenula prodaja na način da sam vas uvjerio da vas trebam!
Vratimo se na trenutak na detalj tkz. nultog koraka Osmjeha.
Zbog čega je od iznimne važnosti da prvi detalj na našem licu, bude osmjeh, naš sugovornik to pojašnjava primjerom ogledala.
Psihologija prodaje- vježba ispred Ogledala!
Poznata je tehnika da najbolji trening prodaje se može izbrusiti ispred Ogledala.
Top prodavači tvrde da kada prodate “osobi” u ogledalu, možete izaći na bojno polje zvano razgovori sa potencijalnim kupcima.
Koja je moć toga poligona za vježbanje, i što treba raditi i kako vježbati ispred Ogledala?
U Ogledalu ćemo dobiti najiskreniji mogući odgovor koliko smo u pravilu dobri u prodajnom razgovoru!
Stanemo ispred ogledala i krenemo sa 5 koraka prodaje i ponavljamo vježbu u pravilu dokle god “osoba” u Ogledalu ne odgovori »da, kupujem«.
U početku ova popularna vježba među top prodavačima priznaju izaziva mnogo smijeha i srama.
Sa vremenom priznaju jako im pomaže da se osvijeste kako oni sami izgledaju prilikom prodajnog razgovora, izrazi lica ( neverbalna komunikacija )
Naše stranke nisu ništa drugo nego naš odraz?!
Da li ste kada čuli za ovaj izraz, ako smo mi ozbiljni velika je vjerovatnost da će i stranka biti također ozbiljna.
Također ukoliko smo mi nasmijani, velika je vjerovatnost da će taj osmjeh se “prekopirati” na lice našeg sugovornika.
Zbog čega i kako se ovo događa, da li je to slučajno ili ima stvarni temelj ovakva tvrdnja?
U našem prednjem dijelu korteksa nalaze se tkz.zrcalni neuroni koji na određeni način oponašaju vanjske podražaje i dobiva se efekt poznat kao efekt zrcala!
Drugim riječima osoba vrlo teško može “ne “oponašati izraz lica sugovornika.
Jednostavan zaključak; osmjeh na jednom licu na nesvjesnoj razini izaziva osmjeh i na drugom licu.
Tužan izraz lica prodavatelja izaziva i tužan izraz na licu potencijalnog kupca!
Naš izraz lica je copy paste na drugom licu, zanimljivo zar ne?
Psihologija prodaje – Pristup
Dužni smo pojasniti važnost Pristupa iz I.DJELA
Pisali smo o tome u kojoj mjeri ima važnost dobar i kvalitetan pristup, a sada želimo naznačiti još neke detalje.
Osim stiska ruke ( ne prejak niti preslab ) šalju se “nevidljive” poruke.
Kakvog je trenutačnog stava prodavatelj, drugi detalj kvalitetnog pristupa je gard odnosno STAV.
Kada pristupamo osobi koju prvi puta upoznajemo najbolji pristup je pristup tipa “znamo se cijeli život”, kao da smo prijatelji, prijateljski pristup.
Ovakav pristup jednostavno razoružava sugovornika i na svojoj emotivnoj razini sugovornik donosi odluku o poklanjanju povjerenja prodavatelju.
Taj detalj iznimno je važan prilikom zaključivanja prodaje i tada se najviše koristi zadobiveno povjerenje.
Pristup je najbolje započeti razgovorom o stvarima ili detaljima koji su povezali sudionike razgovora.
Nekoliko primjera za započinjanje takvog neobaveznog razgovora: Dobar dan,kako ste?
Ljudi obožavaju kada ih se sluša, ali stvarno sluša i dobiju osjećaj da ih se sluša.
Pokušajte se sjetiti ispovjesti, koja je moć ispovjesti, kako se osjećate kada se ispovjedite, i kada vas svećenik sluša prilikom vašeg ispovjedanja.
Znači, nakon postavljenog pitanja VAŽNO je poslušati odgovor do kraja.
Pokušati prepoznati potrebe same osobe ( pozornim slušanjem stvara se tkz. emotivni most tj.povjerenje).
Pr.2 može se započeti razgovor koji se vodi sam sa sobom.
Razgovor sa samim sobom kupca “uvlači” u razgovor.
Na način da se komentira, npr.neki dio odjeće ( komplimenti su izrazito moćno sredstvo za dobivanje 
pažnje i pozornosti ).
Komplimentirat se može izgled, boja očiju, odjeća, posao, ured, radno mjesto, radna atmosfera, i povesti kratki razgovor!
Pritom je bitno držat fokus tj.cilj razgovora.
Komplimentom se postiže sljedeći vrlo zanimljiv detalj.
Dokazano je da 80% ljudi vrlo teško odbija ponudu nakon što su nešto dobili prije izlaganja same ponude ( kompliment ) Robert B.Cialdini “UTJECAJ”.
Psihologija prodaje – Pristup II
Pristup je temelj kvalitetnog prodajnog razgovora, kao kada gradimo kuću, sve kreće od temelja.
Nikako se ne preporučuje preskakati ga i prelaziti na srž jer to stvara odbojnost, i osoba dobiva osjećaj da je se odrađuje.
Vip status je detalj koji svi obožavaju, volite ga i vi,na predstavljanje ponude se prelazi ZAPAMTITE tek kada ste uspostavili povjerenje,kada osjetite da se osoba do kraja opustila i “predala” vama u ruke.
U pristupu također se možete predstaviti tko ste, odakle ste, trenutačan status, time tražite zajedničke točke na kojima temeljite daljnju priču!
Ponekad je dovoljna jedna dodirna točka npr.isto mjesto odakle dolazite, da zadobijete kompletno povjerenje.
U direktnoj prodaji najučinkovitiji pristup svodi se na brz ulazak u zonu 1 metar, glasno otpozdravljanje ( skreće se pozornost na sebe ), osmjeh, eye to eye kontakt, stisak sa stavom.
U drugim vrstama prodaje npr.u auto salonu radi se opušteniji jer ipak kupac dolazi k nama, i tu se ne moramo predstavljati, ali nije naodmet da stvorimo tkz.našu priču.
Zbog čega MLM nije prodaja možete pročitati ovdje!
